O que é uma Persona e Como Criar a Sua: Estratégias de Marketing Digital

Entender o que é uma persona e como criar a sua de fato vai mudar a história do seu negócio!

Primeiramente, para que uma pessoa me entenda, é fundamental que eu saiba falar o mesmo idioma que ela, certo?

E para que o seu público entenda a mensagem que você vai produzir, você precisa construir o perfil para quem você deseja falar.

Em outras palavras, construir este caminho de “usar a linguagem correta para o público certo” é conhecido como Persona.

Uma persona, portanto, é uma representação do seu cliente ideal.

Ou seja, isso quer dizer que em uma rápida análise você identifica características comuns entre os seus potenciais clientes.

Assim, através da persona, podemos montar um retrato do nosso consumidor final, personalizando uma comunicação específica, com suas principais características.

Você sabe como criar a sua persona?

Por que ela é importante para estruturar o seu negócio?

Então venha comigo que através deste artigo vou te explicar tudo o que você precisa saber sobre o que é uma persona!

INTRODUÇÃO: Afinal, o que é uma persona?

Antes de começar esta conversa com você sobre o que é persona e como construir a sua, quero te apresentar uma frase que li uma vez na internet, e hoje certamente vejo o quanto ela faz sentido se for atrelada ao Marketing Digital:

“As pessoas gostam de comprar coisas. Contanto que você tente vender o que, de fato, elas querem”, Derek Halpern.

Pare por um instante e reflita sobre esta frase.

Depois deste breve exercício, deixo uma pergunta no ar: como posso saber o que as pessoas estão comprando se eu não as conheço?

Uma das possibilidades para responder esta pergunta é de fato a utilização da persona.

Como havia dito logo na introdução deste artigo, persona é uma representação fictícia de um cliente ideal.

Se eu tenho um negócio, eu preciso decerto vender o que produzo. Mas vender não é tão simples, mesmo vivendo em uma era completamente digital.

É preciso estratégia, e claro, é preciso conhecer o meu público e o seu comportamento de compra.

Sem a definição completa da sua persona, as ações do Marketing Digital serão genéricas e sem sentido, fazendo assim com que você perca oportunidades, tempo e dinheiro.

Sobre tudo o que falei até aqui, deve ter passado pela sua cabeça “opa, pera aí, isso não é público-alvo?”.

E eu te respondo: Não!

Por mais que a persona seja uma representação de um cliente ideal, todos os dados presentes na sua construção de persona são devidamente reais.

São características demográficas e comportamentais de quem interage com a sua marca (Calma que eu já vou chegar lá 😁).

Essas características vão desde hobbies a dados físicos de cada pessoa, tal como idade, sexo, localização, enfim, informações detalhadas que podem ser úteis na hora de converter.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Se você já trabalhou alguma vez com marketing ou está começando agora, provavelmente você já se deparou com a palavra “público-alvo” centenas e centenas de vezes.

Mas, agora, são as personas que estão no “boca a boca” dos marketeiros.

A definição de público-alvo está em desuso por falta de detalhes, e isto é evidente.

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Já vou te mostrar o porquê.  

Aquela frase típica entre os brasileiros “não tente abraçar o mundo, pois quem acaba querendo agradar todo mundo, acaba não agradando ninguém” faz todo o sentido agora.

Quem é que nunca ouviu essa frase, né?

Isso se torna cada vez mais uma verdade, principalmente quando se trata de negócios.

É exatamente para garantir que você não tente abraçar o mundo que existe a definição de público-alvo e outra completamente diferente para persona.

Cada uma delas com suas características e aplicações ideais.

Quer ver só?

Público-Alvo: é uma representação mais ampla dos clientes que você deseja atingir.

Geralmente, quando queremos traçar o público-alvo, temos as seguintes informações: estado civil, formação, classe social, nacionalidade, gênero, hábitos de compra, idade e localização.

Vejamos um exemplo de público-alvo:

Homem, 23 anos, classe média-baixa, brasileiro, solteiro, graduando em Engenharia Química, trabalha com marketing digital, faz compras recorrentes de livros relacionados ao marketing.

Persona: A persona, por outro lado, abrange todas essas questões do público-alvo, mas atinge também, critérios voltados a características psicográficas.

A persona traz mais detalhes sobre o seu potencial cliente e possui, também, como característica uma segmentação mais focada e eficiente.

Na construção da persona você encontra: um nome fictício para facilitar a conexão, uma breve história sobre a persona, profissão, hábitos de compra, estilo de vida, redes sociais utilizadas, hobbies, valores, problemas relacionados ao seu produto, dúvidas, ambições, etc.

Usando o mesmo exemplo aplicado no público-alvo, vou mostrar como a definição de persona se encaixa melhor nas características do seu cliente.

Vejamos um exemplo do que é uma persona:

Lucas: possui 23 anos, é graduando em Publicidade e propagando pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e trabalha atualmente com marketing digital.

É solteiro e bem resolvido profissionalmente.

Gosta de comprar livros ligados ao marketing pela internet.

Lucas tem uma educação financeira inquestionável e separa todo mês um dinheiro para as compras desses livros.

Pertencendo ao grupo de classe média-baixa, sua preocupação são os fretes altos que acompanham os produtos.

O instagram é seu passatempo favorito para acompanhar seu time do coração, o Flamengo. Mora em Magé/RJ e sai todo final de semana com os amigos para bares locais. É vaidoso, e gosta de sair bem arrumado.

Perceba que…

… com todas as informações detalhadas que a persona traz você consegue traçar um conteúdo direcionado e útil para os seus potenciais clientes.

Por que você precisa criar uma persona?

Dentro do marketing, definir uma persona é fundamental para definir qualquer estratégia do seu negócio.

Com a criação da persona, a facilidade de elaborar os conteúdos certos para as pessoas certas são muito maiores.

Para que você não fale um idioma totalmente diferente do seu público, vou te apresentar alguns motivos fundamentais que beneficiam a criação da persona.

•  Conhecimento do público e mapeamento de conteúdo: Com certeza este é o primeiro item que desejo te mostrar!
  
  Sabe por quê?
  
  Porque para falar com quem compra, ou seja, o consumidor, é necessário saber quem ele é, como ele se comunica e entender o seu comportamento.
  
  Depois que você entente toda a complexidade que envolve o ser humano, você consegue ser mais assertivo com seus conteúdos e vendas.
  
  Ou seja, você consegue mapear tudo o que produz para as pessoas certas.
  
  Com a persona criada, é hora de desenvolver insights sobre os temas que você mesmo cria dentro do seu negócio.

Quer uma forcinha com isso?

O Answer the Public certamente pode te ajudar. É uma das minhas ferramentas favoritas para encontrar ideias de conteúdo.

Com apenas um clique você encontra assim, além das palavras-chaves, uma infinidade de perguntas que os usuários da internet estão procurando no buscador do Google.

• Construção da Jornada de Compra: Trilhando cada vez pelo Marketing Digital eu percebi que o grande segredo para fidelizar um cliente é aprender a montar um caminho natural para o lead, para que ele avance cada vez mais na etapa do funil de vendas.
  
  Mas, para entender este fluxo é preciso analisar cuidadosamente quem está interagindo com a minha marca.
  
  É exatamente por isso que eu preciso do perfil da persona.
  
  Ela me ajuda a verificar quem está com mais chances de avançar e se tornar verdadeiramente um cliente.

• Presença nas redes sociais: Onde o seu público está?
  
  Na internet eu já sei, mas, em qual rede social ou em qual lugar?
  
  Com o perfil da persona pronto, é de fato possível parametrizar em quais redes sociais seu potencial cliente está e se identifica.
  
  Inegavelmente, o importante é estar presente onde o seu prospect(lead) se encontra!

Definição de tom e linguagem da marca: Além de te ajudar com as estratégias do seu negócio, a persona também serve para direcionar a linguagem e o tom de voz dos conteúdos criados por você ou sua equipe.

Ademais, a persona ainda pode auxiliar a entender o valor do seu produto para o seu público.

Qual a diferença entre Buyer Persona e Brand Persona?

O perfil da persona é indispensável para quem trabalha com Marketing Digital.

E logo acima, você entendeu os fatores benéficos para a criação da sua.

Mas, vem cá, você já ouviu falar em Brand Persona?

É a mesma coisa que Buyer Persona?

É muito importante entendermos cada uma das personas antes de seguirmos…

• Brand Persona: A sua marca é o que torna o seu negócio conhecido.
  
  E ela vai muito além de um logo criativo com uma tipografia agradável.
  
  E nós dois sabemos que um consumidor só compra determinado produto ou serviço de marcas nas quais confia, compartilha os mesmos valores, se identifica, e sobretudo, se relaciona.
  
  É aí que a brand persona se encaixa!
  
  De forma simplificada, podemos dizer que brand persona representa a personalidade de uma marca.
  
  Seu objetivo está pautado em deixar a sua marca mais humanizada através da interação com o público de maneira mais natural.
  
  Diferente da Buyer Persona, a Brand Persona está focada naquilo que a marca quer passar como valor através da sua forma de comunicar.

Atenção: Humanizar sua marca significa aumentar seu engajamento!

Se você der uma olhada em alguns dos meus conteúdos postados, vai perceber as milhares de vezes em que faço menção “marketing é relacionamento com o público”.

Isso é real e estratégico!

Pense comigo: quando alguém optar em comprar algum produto ou serviço com você ao invés de adquirir com o seu concorrente, existe nesta escolha “n” fatores.

Entre as mais comuns, podemos citar: preço, qualidade ou conveniência. Podemos considerar que, quando esses fatores são devidamente iguais entre você e seu concorrente direto ou indireto, as pessoas vão optar pela compra em que há uma identificação pela marca.

As pessoas compram os seus valores passados, suas razões de existir, sua forma de trata-la e seus ideais.

Isso se chama EMPATIA.

E toda essa empatia gerada com o seu público vem através de conteúdos com uma voz direcionada.

Essa “voz” que sua marca transmite passa por quatro pilares muito importantes:

• Pilares da Marca: São termos resumidos dos valores que por fim incorporam a sua marca.
  
  Em todos os momentos em que seus conteúdos aparecem, estes termos são de fatos considerados.
  
  A utilização constante destes termos certamente é uma ferramenta útil para manter a consistência da sua comunicação.

• Essência da Marca: Já ouviu falar que essência da marca é a alma do negócio?
  
  Não? Pois, ela é!
  
  Essa “essência” é geralmente marcada por duas ou três palavrinhas que são incorporadas em todas as categorias do seu negócio/produto.

Vamos de exemplo?

Você conhece a Starbucks?

A Starbucks é certamente a empresa multinacional com a maior cadeia de cafeterias do mundo.

É de fato muito conhecida pelo seu marketing de “terceiro lugar”.

Um lugar onde as pessoas possam a se socializar longe de casa (conhecido como nosso primeiro espaço) e do trabalho (segundo lugar onde precisamos estar sempre).

A Starbucks vem acompanhada com a frase “Premiar momentos diários”.

Em sua essência, ela visa transformar toda a experiência dos seus clientes em momentos únicos.

Não é atoa que o seu café vem com o seu nome escrito errado.

A ideia é te fazer pensar o quanto você pode ser único todos os dias.

Mas, é só isso? Certamente não…

O fato é tão inusitado que a única reação que vem a sua cabeça é compartilhar esse momento com quem não está presente com você, mas está na internet. 

É aí que a mágica acontece!

Por trás de tantos compartilhamentos nas redes sociais, a Starbucks utilizou essa simples estratégia de marketing para comunicar a sua essência com seu público.

• Promessa da Marca: O próprio nome já diz tudo, certo?
  
  Este tópico quer dizer que há um acordo entre a marca e seus potenciais clientes.
  
  Normalmente, é onde se estabelece a confiança entre ambas as partes.
  
  Não é necessária uma promessa grandiosa ou algo extremamente revolucionário e futurístico.
  
  Mas que precisa ser verdadeiro com aquilo que a marca pretende ser.
  
  Veja um exemplo da Coca-Cola que separei para você aqui.

• Apresentação da Missão: A declaração de missão se concentra no propósito do seu negócio.
  
  Resumindo, certamente essa é a sua razão de ser e existir no mercado.
  
  A missão vai muito além de apenas gerar resultados, ela é a métrica que de fato rege e orienta as ações da sua marca.
  
  A partir dela todas as ações e estratégias ficam evidentemente claras para todos aqueles que se relacionam com sua marca.

• Buyer Persona: Para uma rápida diferenciação, Buyer Persona é um personagem semifictício, baseado em dados reais, que representa o cliente ideal.
  
  O grande objetivo é desenvolver um perfil que sintetize as principais características dos clientes para que a marca consiga alinhar suas estratégias e ações para atender à todas as demandas do seu público.

O conceito sobre “o que é uma persona” foi desenvolvido por Alan Cooper, designer e desenvolvedor de softwares, em 1983.

Passando pela história, Kathy era gestora de projetos e foi entrevistada por Cooper neste período.

Segundo o programador, a moça foi de fato uma espécie de persona primitiva ao se interessar pelo seu trabalho.

Durante todos os seus diálogos com Kathy, ele certamente compreendeu a importância da persona: uma pessoa real que possui dúvidas e necessidades reais.

Em 1998, Cooper lançou seu livro no qual explica detalhadamente o conceito de personas.

Graças ao Alan, as personas são de fato, hoje em dia, uma das principais ferramentas de planejamento para os negócios que centralizam suas estratégias no perfil do consumidor.

Como criar a sua persona?

Quando você está começando o seu negócio, é possível apenas imaginar suas personas.

Até porque, a criação da persona é um processo.

Então, pare com a objeção de “eu já conheço os meus clientes” e comece a criar a sua HOJE!

O primeiro passo para criar personas certamente é responder uma série de perguntas sobre os usuários que se relacionam com você.

Ou melhor, com sua marca.

Dica: caso você ainda não tenha clientes, comece com seus seguidores das redes sociais ou visitantes do seu site/blog.

Você ainda pode fazer um levantamento sobre o mercado para te ajudar a segmentar e entender melhor o seu nicho de mercado.

Com a finalidade de que dê tudo certo, um lembrete: a persona deve ser resultado de pesquisa, análise e construção, ok?

Basicamente, você precisa seguir cinco passos fundamentais:

• Coletar os dados do cliente;
• Realizar perguntas a esses clientes;
• Analisar os dados coletados;
• Estruturar a persona;
• Compartilhar a persona com a equipe (caso tenha uma).

Para evitar que o seu trabalho seja apenas teórico, crie um mapa e pontue algumas pessoas reais.

Veja alguns pontos que pode te ajudar a criar este mapa:

• Maior volume e recorrência de compras;
• Aderência aos seus produtos principais;
• Facilidade de relacionamento;
• Tamanho do mercado para estas personas.

Agora, pegue papel e caneta e comece a conhecer…

… o perfil dos seus potenciais clientes.

E se estiver com dúvidas sobre quais perguntas fazer ao seu cliente, vou deixar logo abaixo algumas sugestões.

Claro, todas elas podem variar de acordo com o seu nicho, mas procurei levantar as principais perguntas que contribuem para a criação da sua persona.

Uma boa prática é dividir as perguntas em cinco grupos: demográficas, pessoal/profissional, consumo de conteúdo, hábitos de compra e relação com a empresa. Vejamos algumas perguntas úteis a se fazer:

• Demográfica:

Qual seu gênero? Idade? Cidade onde mora? Escolaridade?

Qual seu cargo? Tamanho da empresa onde trabalha?

• Pessoal/Profissional:

Qual sua classe social? Quais suas metas de vida? Como é sua rotina? Tem filhos? Quais são seus valores?

• Consumo de Conteúdo:

Quais redes sociais você usa? Como se mantém informado? Que conteúdo considera interessante?

• Hábitos de Compra:

Quais marcas você costuma usar? Você prefere loja física ou online? Com que frequência você faz compras?

• Relação com a empresa:

Qual a maior qualidade da empresa x? Como minha empresa pode ajudá-lo?

Tudo pronto? Então comece a criar a sua persona agora!

Como usar a persona para vender mais?

Ok, já te dei todo o “caminho das pedras” do marketing digital.

E exalto, desde já, a importância de revisitar suas personas de tempos em tempos para uma rápida atualização.

Aliás, não custa nada deixar a casa em ordem, certo?

É algo pra lá de natural e que precisa ser feito sempre que as ações do seu negócio passam por uma transformação.

Vamos explorar como a persona pode te ajudar a vender mais?

Confira abaixo alguns itens que você pode aplicar e alavancar suas vendas.

• Crie conteúdo relevante: Bem, esta não é uma novidade, não é mesmo?
  
  Afinal, o marketing digital evoluiu bastante de uns tempos pra cá, e evidentemente, os conteúdos também precisam dessa atenção.
  
  Neste caso, você pode utilizar as definições de persona para a criação de posts, vídeos, e outros materiais que, de fato, interessa ao cliente.
  
• Foque nos problemas: Ei, não é para focar nos seus problemas, ok? E sim, nas dores do seu cliente.
  
  Ademais, um dos objetivos da criação da persona é ajudar a detectar as dores do cliente.
  
  Essas “dores” se aplicam, de fato, às necessidades e demandas de um determinado usuário.
  
  Utilize seus conhecimentos através da persona para assim resolver os problemas dos seus clientes.

• Escolha os canais certos: O perfil da persona é extremamente útil por um motivo simples: ela te ajuda a escolher os canais de comunicação mais adequados.
  
  De nada adianta investir muito em posts patrocinados, por exemplo, se o seu público ideal não for atingido.
  
  Você precisa estar onde seu cliente ideal estiver.

Como criar uma persona com ferramentas da internet:

Mas se com todas estas dicas você ainda se sente inseguro para criar sua persona, você tem outra saída: usar ferramentas da web.

A Resultados Digitais desenvolveu o Fantástico Gerador de Personas!

Veja abaixo algumas outras opções de ferramentas que você pode usar e abusar:

• Super Persona: totalmente gratuita e com poder de uso ilimitado para criar quantas personas você desejar.

• Make my Persona: Você não conhece a Hubspot?
  
  Então está mais do que na hora de conhecer a maior plataforma de automação de marketing do mundo.
  
  É a responsável pela criação de Inbound Marketing.

Com todas as dicas e apontamentos que fiz neste artigo de como criar uma persona do zero você, de fato, será capaz de captar mais clientes e alavancar suas vendas!

Mas lembre-se: seus clientes não são todos iguais – eles são únicos.

QUERO SABER COMO COLOCAR MEU NEGÓCIO NA INTERNET HOJE!

Boa sorte e conte comigo SEMPRE!

Por fim, gostou do conteúdo?

Se restou alguma dúvida ou quiser dividir comigo suas experiências neste ramo do marketing digital, deixe um comentário aqui embaixo.